(Verkaufsgesprächstechnik)
“Wer Fische fangen will, benötigt einen Köder. Der muss dem Fisch und nicht dem Angler schmecken!”
Ziel jeglicher Verkaufsaktivität ist es, neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden fester an das eigene Unternehmen zu binden und Kundenverluste zu vermeiden. An diesen Zielen orientierte Verkaufsgespräche zu führen, bedeutet nicht, einfach „zu reden wie einem der Schnabel gewachsen ist“ sondern die uni- versellen Regeln der Kommunikation so anzuwenden, dass das angestrebte Ergebnis auch erreicht wird.
Dauer:
3 Tage Basistraining
2- 3 Tage Vertiefungstraining (frühestens nach 12 Wochen)
Ziele:
Die Teilnehmer kennen die universellen Regeln der Kommunikation sowie ihre spezifische Anwendung im Dialog mit Kunden und Interessenten. Sie wissen um die Notwendigkeit, den Kundendialog sorgfältig zu planen und vorzubereiten sowie im Sinne eines „Verkaufsstufenplanes“ strategisch zu handeln.
Sie können praxiserprobte Gesprächstechniken von der interessanten und motivierenden Gesprächseröffnung bis zum sicheren Abschluss anwenden und werden dadurch zu wesentlichen Potenzialfaktoren bei der Eroberung neuer oder der Stabilisierung vorhandener Märkte. Als Service- oder Mitarbeiter in vertriebs- unterstützender Funktion gewinnen sie Sicherheit in der Bewältigung schwieriger Gesprächssituationen.
Im Vertiefungsteil wird mit Video-Analysen konkreter, vorbereiteter Vertriebsszenarien an der intensiven Verbesserung der individuellen Fähigkeiten trainiert.
Inhalt:
• Sorgfältige und kundenspezifische Gesprächsvorbereitung
• Grundlagen der Verkaufspsychologie
• Die Chance des ersten Eindrucks: Gesprächseröffnjungen interessant und motivierend gestalten
• Strategie und Methodik effektiver Bedarfsanalyse/Fragetechniken
• Die „Treibenden Kräfte“ des Kunden/Dreieck der Marktführerschaft
• Angebot und am Kundennutzen orientierte Argumentation – USP
• Wirksame Abschlusstechniken
• Kauf- u. Interessesignale sicher erkennen und zur Entscheidungsbeschleunigung nutzen
• Kundeneinwände als Chance/Überzeugungsmethoden bei Gegenargumenten
• Der Aktionsplan als Kundenbindungsinstrument
Methoden-Leitsatz:
• An Praxisbeispielen lernen, verstehen und tun
• Moderierte und freie Diskussion, Gruppen- u. Einzelaufgaben
• Reaktionskartentraining/Individuelles Trainer-Feedback
• Nur Vertiefungsteil: Videoaufzeichnungen und intensive Videoanalyse
Durch sympathische Ausstrahlung, sicheres Auftreten und am Verkaufsziel orientierte interessante Gesprächsführung werden die Trainingsteilnehmer zum „Botschafter“ ihres Unternehmens an der entscheidenden Schnittstelle des Marktauftritts, dem Dialog mit Kunden und Interessenten. Sie wachsen vom althergebrachten Verkäufertyp zum „Markt- und Kundenbeziehungsmanager“.