(Gebiets- und Interessentenplanung)
„Wer sich auf dem falschen Weg befindet, erreicht sein Ziel nicht dadurch, dass er schneller läuft.“
Ohne Zweifel ist Schnelligkeit im Denken und Handeln eine Grundbedingung für erfolgreichen Verkauf. Verkaufsaktivitäten präzise zu planen und vorzubereiten, hilft zudem, immer den richtigen Weg zu finden.
Teilnehmer: (maximal 12)
Verkaufsleiter und Verkäufer im Aussen- und Innendienst.
Dauer: 2 Tage
Ziele:
Die Teilnehmer kennen praxisbewährte Methoden und Instrumente, in ihrem Verantwortungsbereich Verkaufsaktivitäten so zu planen, dass ein Maximum an Effektiver Verkaufs- Zeit (EVZ) erreicht wird und die Kosten pro Kundenkontakt in einem gewollten Verhältnis zum Kontaktergebnis stehen. Sie erkennen den Zusammenhang zwischen Aktivität und Produktivität im Verkauf und verstehen es, dies zur Selbststeuerung zu nutzen.
Inhalt:
Grundlagen der Akquisition
• Erfolg ist planbar
• Vom Prospekt zum Auftrag
• Methoden u. Instrumente zur Aktivitätsanalyse u. Selbststeuerung Zeitplanung und Selbstorganisation
• Direct-mailing/Telefonischer Erstkontakt
• Gesprächsökonomie für hohe EVZ (Effektive Verkaufs-Zeit)
• “Nach dem Kauf ist vor dem Kauf”: Post sales service für Kundenbindung und Wettbewerbsimmunisierung
Methoden-Leitsatz:
• Verstehen, lernen und tun
• Interaktiver Lehrvortrag, Praxisbezogene Fallbeispiele, Team-Learning,
Zukünftige Bedeutung für Teilnehmer:
Vor der Alternative stehend, selbst zu planen und zu steuern oder geplant und gesteuert zu werden, entscheiden sich Verkäufer oft für den falschen Weg. Auf diesem hilft es dann auch nichts, sich anzustrengen.
In diesem Training erhalten die Teilnehmer alle Grundlagen für einen zuverlässigen Kompass auf der Suche nach dem richtigen Weg zum dauerhaften Verkaufserfolg und vor allem die feste Überzeugung, dass sie planender Herr der eigenen Vertriebskarriere sind.